“Satu pola yang saya perhatikan dari mereka yang telah mencapai kesuksesan dalam bisnisnya di usia muda adalah mereka haus dengan keilmuan. Saat mentoring atau datang ke sebuah acara, mereka selalu mencatat, lalu membuat planning, kemudian mengaplikasikannya pada bisnis”.
Itulah kalimat yang berulang kali saya dengar dari Juragan ketika mengingatkan kami anak didiknya tentang pentingnya mencatat, karena kita tahu betul bahwa daya ingat kita sangat terbatas, jika tidak dicatat, satu keilmuan hanya akan masuk telinga kiri lalu keluar dari telinga kanan, lewat kemudian berlalu.
Beberapa waktu lalu kami mengikuti sebuah kelas di kampus YEA Bandung, kampus dengan 90% lulusannya menjadi pengusaha, sisanya melanjutkan kuliah atau menjadi istri pengusaha.
Saat itu Mas J founder dari YEA menyampaikan materi Selling Skill.
Tulisan berikut adalah catatan yang saya buat saat mengikuti kelas, membahas tentang Langkah Mudah Menjual:
1. Kuasai Product Knowledge.
Sebelum kita menjual sebuah produk dan menghadapi calon konsumen, kita harus menguasai detail dari produk yang akan kita tawarkan.
“Semakin kita tahu, maka semakin kita yakin dalam menjelaskan dan menjawab pertanyaan calon konsumen”.
2. Bangun Kepercayaan.
Bagaimana cara kita agar disukai calon pembeli? Padahal mayoritas calon pembeli adalah orang yang tidak kita kenal, atau baru pertama kita jumpai.
“Kepercayaan akan timbul dari perasaan nyaman calon konsumen kepada kita”.
Kerry L. Johnson dalam buku ‘Sales Magic’ mengatakan bahwa,
“83% Transaksi closing karena pembeli menyukai penjualnya”.
Dalam ilmu NLP ada sebuah teknik yang dinamakan Pacing Leading.
Pacing artinya menyamakan.
Maksudnya adalah segala tindakan yang bertujuan membuat orang lain nyaman kepada kita hingga kemudian percaya.
Leading artinya menggiring.
Maksudnya adalah segala tindakan yang bertujuan membuat orang lain menyetujui keinginan kita.
3. Menjelaskan Produk.
Setelah kita mendapat kepercayaan dari calon konsumen dengan menerapkan teknik pacing leading tadi, kini saatnya kita mempresentasikan produk yang kita tawarkan.
Sebaiknya saat menjelaskan, kita fokus pada benefit dalam produk, bukan pada fitur.
Benefit adalah Solusi dari Kebutuhan dan permasalahan yang dialami calon konsumen kita.
Contoh : Misalkan kita menjual produk herbal.
Saat mempresentasikan produk, kita hanya perlu menjelaskan secukupnya tentang karakteristik atau bahan yang digunakan untuk membuat produk herbal tersebut.
Yang perlu kita tekankan kepada calon konsumen adalah manfaat yang akan ia dapatkan setelah mengkonsumsi obatnya.
4. Menerima Keberatan/ Penolakan.
Setelah kita menjelaskan produk, tentu tidak semua calon konsumen akan setuju atau sepakat dengan kita, itulah yang harus kita persiapkan, yaitu menghadapi keberatan/penolakan.
Dalam tahap ini kita harus sangat berhati-hati dalam memilih respon terkait keberatan calon konsumen.
Disinilah pentingnya langkah pertama diatas, yaitu memahami secara detail produk yang kita tawarkan.
Dengan kita memahami produk, akan dengan mudah bagi kita menjawab semua pertanyaan ataupun keberatan calon konsumen.
Kita harus berusaha membangun kesamaan ( pacing ) dengan calon konsumen, jangan sampai kita melakukan perdebatan, atau menyalahkan pendapat calon konsumen, jika itu terjadi maka peluang untuk closing sangat rendah.
5. Follow Up.
Ketika menawarkan produk, tidak semua prospek harus menjadi pembeli pada saat itu juga, bisa jadi saat itu ia belum butuh, atau belum memiliki uang untuk membeli produk kita.
Nah pada tahap ini saatnya bagi kita untuk follow up, yaitu menawarkan kembali solusi atas masalah yang ia hadapi.
Tunjukkan empati dalam menawarkan kembali produk kita, jangan terkesan memaksa calon konsumen untuk membeli.
Idealnya, follow up kita lakukan tidak lebih dari 2x24 jam setelah kita melakukan penawaran.
6. Closing.
Inilah langkah terakhir yang menetukan, apakah penawaran yang kita lakukan berujung DEAL or NO DEAL.
Tips Closing :
1.Kita harus menghindari mengajukan pertanyaan terbuka.
Contoh : Apakah Ibu jadi membeli produk saya?
Jika itu kita tanyakan, mayoritas akan menjawab TIDAK.
Solusinya, kita bisa mengganti kalimat pertanyaan dengan pilihan jawaban YA.
Contoh: Jadinya Ibu mau beli yang rasa coklat atau keju?, atau Ibu biasanya bayar cash atau transfer via bank? Mau dikirim via JNS atau via Fos Bu?
2. Kumpulkan jawaban YA sebanyak-banyaknya terkait produk kita, mulai dari YA kecil sampai YA besar, dan akhiri dengan pernyataan, ‘Wahh kebetulan sekali Ibu datang hari ini, kita baru saja ngeluarin produk baru nih, yang cocok dengan kebutuhan Ibu’.
3. Siapkan testimoni dari pelanggan yang sudah membeli.
Tapi perlu kita ingat, bahwa kita harus memberikan testimoni yang asli, bukan buatan, apalagi tipu-tipu, karena kredibilitas kita lebih berharga dari sekedar closing.
4. Lakukan Closing dengan Sopan.
Setelah terjadi closing dan calon konsumen membeli produk kita, buatlah kesan seolah ia yang memenangkan negosiasi, jangan berikan kesan seolah kita berhasil mendapatan ‘korban’.
Setelah kita melakukan 6 teknik diatas, tidak semua prospek akan jadi pembeli.
Penyebabnya bisa jadi saat menawarkan produk kita salah memilih calon konsumen, atau kita belum mengerti kebutuhan calon konsumen, dan bisa juga kita belum berhasil membuat calon konsumen percaya dengan kita.
Inilah saatnya bagi kita untuk evaluasi, kira-kira apa yang terjadi sehingga konsumen tak jadi membeli?
“Tidak ada keberhasilan 100%, Ada yang mau, ada yang tidak.
Lalu apa? Masih banyak orang yang menunggu”.
Keep #zero and Fight!
ADS HERE !!!